Zbijanie obiekcji klienta – jak to zrobić, by odnieść sukces?

Zbijanie obiekcji klienta jest zadaniem trudnym, jednak w wielu przypadkach jak najbardziej możliwym do przeprowadzenia. Wystarczy odpowiednie podejście, a także zastosowanie technik, dzięki którym przekonanie klienta do zawarcia umowy będzie jak najbardziej możliwe.

Zbijanie obiekcji w rozmowie telefonicznej

Sprzedaż telefoniczna jest trudniejszą formą zawierania umów. Z reguły klient, słysząc, że dzwoni do niego telemarketer, automatycznie nastawia się negatywnie. Nie oznacza to oczywiście, że przeprowadzenie rozmowy, która ma skutkować zawarciem umowy jest niemożliwe. Dużym usprawnieniem tego procesu może być na przykład program call center – https://focustelecom.pl/focus-contact-center-4/.

Najczęściej, w rozmowie telefonicznej pojawia się deklaracja braku zainteresowania ofertą sprzedażową. Zbijanie obiekcji nie jestem zainteresowany należy do trudnych, ale nie niemożliwych zadań. Po usłyszeniu powyższej deklaracji warto w delikatny sposób zasugerować, że wysłuchanie oferty nie oznacza automatycznie podpisania umowy. Część osób już w tym momencie może przyznać rację telemarketerowi i w takiej sytuacji, należy przejść do przedstawiania oferty sprzedażowej, starając się ukazać ją jako bardzo korzystną.

Jeśli jednak nabywca nadal utrzymuje, że nie jest zainteresowany ofertą – warto spróbować poznać podłoże jego obiekcji. Być może nie jest zainteresowany, bo uważa, że nie może sobie pozwolić na zakup lub nie ma zdolności kredytowej, by uzyskać pożyczkę? Poznanie motywów kierujących rozmówcą znacznie ułatwi usuwanie obiekcji klienta.

Obiekcje klienta w rozmowie bezpośredniej

Zazwyczaj sprzedaż bezpośrednia jest łatwiejszym zadaniem. Głównie ze względu na to, że klient przychodzi do punktu z chęcią zawarcia umowy lub chociaż przejawia teoretyczne zainteresowanie ofertą.

Jeśli jednak na pewnym etapie rozmowy, u klienta pojawią się obiekcje lub wątpliwości, warto zastosować kilka trików sprzedażowych. Należy pamiętać, aby:

• dopytać klienta, o co dokładnie mu chodzi (“co ma pan/i na myśli?”, “co rozumie pan/i przez…” itp.);
• upewnić się, że wciąż mówicie o tym samym;
• przyjmować wszelkie kwestie na spokojnie – nerwy tylko sprawią, że klient zamknie się na dialog;
• przedstawiać przemawiające do klienta argumenty (np. jeśli uważa, że usługa jest zbyt droga, roczny koszt można rozbić na miesięczny lub dzienny – wówczas wypowiedź brzmi zupełnie inaczej);
• słuchać! Wielu klientów chce zawrzeć umowę, jednak ma pewne wątpliwości i oczekuje ich rozwiania.

Powyższe porady nie mogą zastąpić intuicji sprzedającego. Należy spróbować “wyczuć” potrzeby i wątpliwości klienta i tak pokierować rozmową, by zmienić jego nastawienie do tematu.

Dowiedz się więcej na temat sprawdzania numeru w HLR.